7 moduri de a crea conversații care se vând
În cartea sa Conversații care se vând, Nancy Bleeke prezintă tehnicile sale pentru a purta conversații de vânzări care se concentrează pe valoarea adăugată pentru clientul dvs. și nu pe caracteristicile produsului sau serviciului dvs.
Vânzătorii buni știu că, pentru a-și vinde produsele, trebuie să lucreze îndeaproape cu clienții lor și să poarte conversații bidirecționale.
Aceasta înseamnă să vorbim mai puțin și să lucrăm mai mult împreună pentru a găsi soluții care să funcționeze pentru ambele părți.
1. Arată-ți avantajele și punctele forte
Cumpărătorii nu mai vor doar să li se spună despre un produs și caracteristicile acestuia.
Vor să audă despre schimbări pozitive și de durată pentru companiile lor și, mai ales, pe cineva care își înțelege prioritățile. Nu vor vânzători. Au nevoie de diferențiatori.
Deci, ce face un bun diferențiator? Trei lucruri:
? încredere în sine.
Pregateste-te
Asigurându-vă că înțelegeți pe deplin situația clientului dumneavoastră. Adunați cât mai multe informații posibil nu doar înainte de a interacționa, ci pe tot parcursul conversației.
Transparenţă
Nu vă priviți ca un agent de vânzări care încearcă să facă o vânzare, ci ca o persoană care ghidează procesul, care își ajută clientul să depășească obstacolele și să evidențieze oportunități - deci fiți deschiși și de încredere!
Încredere
La rândul său, acest lucru vă va permite să construiți o relație valoroasă cu clientul dvs., care este vitală pentru un proces de vânzare de succes. Pentru a întări în continuare această relație, lăsați-vă să strălucească personalitatea și punctele forte.
2. Colaborați cu clienții dvs.
În prezent, strategiile de vânzare vizează dezvoltarea unei soluții personalizate pentru a obține un rezultat perfect.
Aceasta este ceea ce se numește vânzare colaborativă, iar primul pas este să înțelegem o situație din toate unghiurile.
O modalitate excelentă de a face acest lucru este schimbarea limbii. Majoritatea vânzătorilor vorbesc despre probleme, care sunt adesea abordate folosind soluții de formulă. Dar, extinzându-vă vocabularul pentru a include discuții despre oportunități și ceea ce doresc și au nevoie clienții, vă puteți adapta mai bine soluțiile în funcție de contextul afacerii.
3. Pregătiți-vă cu atenție.
Adunați toate informațiile pentru a crea o foaie informativă. Detaliile importante ale companiei includ dimensiunea, industria sa, rapoartele sale de afaceri și filozofia sa. Apoi săpați puțin mai adânc și întrebați cu ce probleme se ocupă în prezent. Orice rezultate trimestriale proaste sau modificări ale managementului?
Atunci ia în considerare cu cine vei vorbi. Descoperiți stilul lor de lucru și chiar tipul de personalitate pentru a vă adapta prezentarea și întrebările. Cartea susține că nu există nicio metodă care să rămână scurtă. De la utilizarea cadrelor științifice pentru a înțelege personalitatea, cum ar fi Myer-Briggs, la metode mai puțin convenționale, cum ar fi horoscopul, dacă clientul dvs. crede în acele curente.