Ghid de hrănire pentru a conduce programe de hrănire

Vă arătăm cum să creați fluxuri automate de marketing prin e-mail pentru a vă susține clienții potențiali.

Să începem cu câteva statistici: 98% dintre MQL-uri nu reușesc să se închidă. Și este la fel, în ciuda nivelurilor record de investiții în automatizarea marketingului și a instrumentelor de afaceri.

Acum rețineți că în prezent principala prioritate pentru marketerii B2B este îmbunătățirea calității publicului. Evident, a doua prioritate (prin mică diferență) este transformarea lor în clienți. În ultimii ani, am văzut o creștere semnificativă a importanței acordate generației de plumb în companiile mici și mijlocii.

Deși este foarte important să acordați atenție generării de clienți potențiali, un lucru este acela și altul, foarte diferit, pregătește contactele de vânzări pentru a prezice conversia acestora la clienți profitabili. Aruncați o privire asupra diferenței dintre rezultatele căutării pentru „generarea de clienți potențiali” și „creșterea potențialului” în Google Trends:

Așadar, deși este important să generați clienți potențiali, este o prostie să investiți în ea dacă nu este însoțită de un proces eficient de gestionare a clienților potențiali.

Ce este alimentarea cu plumb și de ce este atât de importantă?

Îngrijirea plumbului este procesul deliberat de atragere a unui grup țintă, oferindu-le informații relevante în fiecare dintre etapele călătoriei cumpărătorului., pentru a vă poziționa compania drept cel mai sigur pariu pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele.

Să vedem câteva statistici:

Oportunitățile la care se aplică o strategie nutrițională eficientă produc o creștere cu 20% a ponderii.
O nutriție eficientă generează cu 50% mai mulți clienți potențiali gata de vânzare cu o investiție cu 33% mai mică.
Specialiștii în marketing care utilizează direcționarea prin e-mail înregistrează cu până la 760% mai mult venit.
Oportunitățile favorizate realizează achiziții mai mari cu 47%.
Marketingul prin e-mail are o rentabilitate medie a investiției de 42 USD pentru fiecare dolar. În plus, 78% dintre specialiștii în marketing au văzut o creștere a implicării prin e-mail din 2019.

Dacă este vorba de statistici, am putea continua. Dar să trecem la ceea ce contează: un proces eficient de creștere a plumbului mută activ perspectivele pe care le-ați creat prin strategiile dvs. de marketing și de generare a plumbului printr-un proces de dezvoltare a vânzărilor până la punctul în care devin clienți plătitori. Promovarea plumbului utilizează atât tactici de marketing, cât și de vânzări pentru a crește predictibilitatea și viteza veniturilor.

Important, nutriția implică mult mai mult decât simpla trimitere a unei grămezi de e-mailuri sau buletine de știri lunare (sau săptămânale). Nutriția este mai concentrată, dacă urmați un proces clar definit.

Educa: Inițial, un proces de creștere a plumbului se va concentra pe educarea clienților și oferirea punctului de vedere al afacerii dvs.
Raport: învățați-i pe potențialii dvs. cum să luați decizii mai bune și să vă avansați inițiativele.
Implica: partajând conținut relevant, conectând la rețea cu potențialii dvs. și începând conversația.
A se transforma în: fii clar despre cum pot interacționa potențialii tăi cu tine și despre cum să începi.

Cele 3 tipuri de strategii de creștere a plumbului

Îngrijirea plumbului nu este o strategie unică. Există multe programe nutriționale diferite adaptate la diferite situații și scopuri. Am definit trei tipuri de programe care se aplică în aproape toate cazurile.

Programe de interacțiune servesc pentru a menține clienții potențiali în contact cu compania dvs., oferindu-le conținut fiabil, direct și simplu, care este, de asemenea, relevant pentru ei și captează interesul acestora.
Programe educaționale invitați clienții potențiali să ia în considerare avantajele produselor sau serviciilor dvs. și oferiți informații exclusive despre modul în care pot funcționa mai bine și mai eficient datorită acestora.
Programe de ciclu activ se concentrează pe acele clienți potențiali care au intrat deja în călătoria dvs. de cumpărător. Aceste campanii sunt centrale, deoarece implică marketing și vânzări care își coordonează eforturile, astfel încât munca dvs. să-și îndeplinească obiectivul final: un client plătitor.