Acestea sunt cele mai bune strategii de vânzare BURGOSconecta
„Oferta” la 4.95, insistentul „cum te pot ajuta”? nu funcționează atât de mult pe cât crezi. Astăzi se vinde așa
Câte mărci de apă îmbuteliată există? Atât de multe încât este dificil să-l faci pe consumator să vadă diferența sau avantajele unuia față de altul. Și aici intră numerele. «Puteți încerca să-l convingeți pe client spunând că această apă este minunată, că o beți cu toții acasă. Și nu este un argument rău. Dar nici nu este un argument puternic. Acest lucru da: „Furnizăm această apă școlilor în care învață 25.000 de studenți și, de asemenea, 200 de spitale”. Cu aceste cifre este mai ușor să susțineți că această apă este o garanție a sănătății. Cu toate acestea, dacă spuneți că îl vindeți la „multe” spitale, efectul nu este același. Este necesar să eliminați mult, puțin, suficient, mare din limba de vânzări. Și specificați, deoarece numerele sunt o valoare adăugată ».
O canapea este una dintre acele cumpărături complexe care rareori se fac prima dată. «În majoritatea magazinelor, îți spun:„ Este o piele căptușită, foarte drăguță ”. Și rămân acolo. Dacă apoi adaugă: „Oh, și durează o viață”, primul lucru pe care îl crezi este că vor să ți-l vândă da sau da ». Și atunci cum o vindeți? „Oferiți clienților argumente astfel încât să nu poată spune nu la nimic:„ Această canapea are un cadru din lemn întărit, astfel încât să nu se deformeze. Deoarece capacele pot fi spălate, acesta pare întotdeauna nou. În plus, este vândut în diferite culori și finisaje, astfel încât este ușor de combinat cu mobilierul pe care îl aveți. ' Trebuie să folosești emoția, da, dar și logica. Faptul că „îți va dura toată viața” este o emoție, deoarece anticipează beneficiul cumpărării, dar nu este suficient. Trebuie să-i spuneți că va dura toată viața, deoarece având o structură din lemn nu se va deforma. Aceasta este logica ».
Specialiștii în vânzări nu au găsit încă „trucul”, dar spun că funcționează. „Nu lăsați niciodată două produse pe un raft, puneți cel puțin trei”, recomandă Laura Cantizano. Nu se știe de ce clientul se apropie atunci când există „trei sau mai multe unități”, lăsând în același timp două parfumuri în pace sau două tipuri de șampon pe raft „descurajează”. „Vă întreabă:„ Dintre aceste trei cutii cadou, pe care ați alege-o? ” Și le elimini automat. Simțiți un fel de sentiment de „dominație”, pe care l-ați aruncat. Dar dacă aveți două opțiuni, riscul de a „greși” este mai mare și ajungeți să spuneți: „Mă voi gândi la asta” ».
Un bărbat merge la un magazin de pantofi pentru a cumpăra niște pantofi de piele. „Avem aceștia cu 120 de euro și alții cu 160”. Amândoi sunt foarte buni. „Dacă nu se vor spune mai multe, clientul nu va înțelege de ce unii valorează cu 40 de euro mai mult decât ceilalți. Pe de altă parte, dacă vă explică faptul că cele mai scumpe reduc temperatura piciorului și amortizează mai mult piciorul, că puteți parcurge mulți kilometri fără să vă doară picioarele. îi vei oferi motivele pentru care valorează 160 de euro ».
«Site-urile multor hoteluri indică:„ Wi-Fi gratuit, serviciu de bucătărie nonstop, posibilitatea unui pat suplimentar ”. Și apoi suni în speranța că îți dau „puțin mai mult”. Dacă persoana care participă se limitează la repetarea a ceea ce este pe web, veți continua cu îndoieli. Un alt lucru este că el îți spune: „WiFi-ul gratuit îți va permite să lucrezi din orice cameră din hotel și să descarci orice document, deoarece are nu știu câți megabyți. Deoarece există serviciu de bucătărie nonstop, alegeți când doriți să mâncați. Și din moment ce sunt patru în familie, cu paturile suplimentare, toți pot dormi împreună în aceeași cameră. Există diferență, corect?