Acesta este modul în care vă direcționează creierul să cumpere mai mult Diario Sur
93% din achizițiile dintr-un magazin se fac inconștient. Neuromarketingul încearcă să înțeleagă de ce alegem un produs. Găsiți cel mai bun mod de a ne influența mintea
Cumpărăm o cămașă și credem că am fost responsabili pentru achiziție, că decizia a fost a noastră și a nimănui, pentru ceva ce suntem consumatori liberi că am intrat în acel magazin să cumpărăm o pereche de pantaloni. Am părăsit comerț cu sentimentul că avem deja ceea ce căutam și mergem acasă să încercăm haina de care aveam atâta nevoie. Chiar și un sentiment de fericire ne invadează. Un moment. Și pantalonii noștri?
Aceeași poveste poate fi spusă într-un alt mod. Am intrat în magazin într-o stare de alertă pentru că urmează să cumpărăm niște pantaloni și nu vrem să fim hărțuiți. Ne-am uitat la niște blugi care ne plac, deși nu ne putem hotărî, așa că începem să cântărim argumentele pro și contra. Până când ceva ne atrage atenția. Este o cămașă care are o nu știu ce, poate o lumină specială sau ceva similar, dar în orice caz greu de explicat. În 2,5 secunde, creierul nostru, partea sa irațională, Ați luat decizia de a o cumpăra fără să ne consultați. Când ieșim afară, experimentăm un sentiment de recompensă care durează aproximativ 40 de secunde. Și mergem acasă fără pantaloni.
De ce am făcut-o? Aceasta este întrebarea pe care neuromarketing, o specialitate care folosește tehnici neuroștiințifice să înțeleagă modul în care consumatorii iau decizii. Prin studiul creierului nostru și a reacțiilor noastre fizice și senzoriale la diferiți stimuli, nenumărate laboratoare din întreaga lume caută teorii și modele care servesc în cele din urmă la promovarea vânzării unui produs.
„Dacă nu îți place ceva, nu o vei cumpăra oricât ar încerca” Alexia de la Morena. Expert în neuroștiințe aplicate
„Nu este manipulare, este vorba de a ști cine suntem” Juan Graña. Neurologyca
«Consumatorul nu știe de ce cumpără. O face prin instinct »Ángel Moreno. FMI Școala de afaceri
În modul automat
reduceri de vară sunt pe cale să înceapă oficial. În magazine, culorile, aromele și sunetele sunt deja pregătite îndruma consumatorii și să le facă viața mai ușoară, ceea ce înseamnă să le faciliteze cumpărăturile. Potrivit neurologului portughez AntonioDamasio, considerat de mulți ca fiind unul dintre părinții neuromarketingului, dacă în momentul efectuării unei achiziții am folosi doar partea rațională a creierului nostru și am cântărit avantajele și dezavantajele, ne-ar lua ore să decidem, iar acest lucru ar da o reducere speranțelor noastre de a obține cele mai bune oferte în vânzări. Trebuie să existe altceva care să ne determine să facem pasul de a cumpăra o cămașă.
«Creierul nostru are o parte irațională și rațională. Este dovedit că 93% din achiziții se fac cu partea irațională ", explică cercetător în neuroștiințe aplicate Alexia de la Morena. „Acest lucru se întâmplă - adaugă el - pentru că avem două sisteme de procesare a informațiilor: unul conștient și celălalt automat”. Momentele automatismului ocupă 80% din zi și acest lucru este cunoscut de experții în neuromarketing, care încearcă să profite de aceste perioade pentru a influența mai mulți consumatori. Atunci factori precum emoțiile și senzațiile își lasă amprenta în inconștient și ajungem să scoatem portofelul. „În realitate, consumatorul nu știe de ce cumpără; există un instinct, un sentiment care îl provoacă », susține el Ángel Moreno, șeful zonei de marketing a IMF Business School.
„Nu este manipulare, este vorba de a cunoaște cum suntem”, asigură el Juan Graña, fondatorul Neurologyca, o companie care caută răspunsul la aceste întrebări în laboratoarele sale. Cu electroencefalogramele, urmărirea ochilor, recunoastere faciala, senzori biometrici Da realitate virtuala, Cercetătorii monitorizează răspunsurile cerebrale ale consumatorilor. „Măsurăm atenția creierului la cumpărături și emoțiile asociate cu această atenție. Este vorba despre înțelegerea clienților mult mai bine, deoarece mărcile prezintă riscuri mari atunci când aduc un produs pe piață și trebuie să minimizeze pericolul ».
Strategii este mult. De exemplu, majoritatea unităților de fast-food folosesc roșu pentru a-și decora spațiile. „Această culoare este utilizată pe scară largă în aceste setări, deoarece provoacă o creștere a tensiunii arteriale și, cu aceasta, mai mult pofta de mâncare. Ne face să mâncăm mai mult și mai repede, astfel încât să plecăm mai devreme », subliniază Alexia de la Morena.
o idee buna
La începutul anilor 1970, negustorul Salvador Assael a avut ideea să vândă perle negre care erau produse în Polinezia Franceză și erau considerate bibelouri. A cerut unui magazin de bijuterii de lux să vândă acele bile pe care nimeni nu le-a dorit la un preț foarte scump. Assael a devenit miliardar.