Rețeta pierde în greutate în magazinul de hardware - Blogul lui Juan Manuel Fernández
În vremurile tulburi prin care trecem, puține sunt certitudinile care rămân neschimbate în sectorul hardware. Una dintre ele, în opinia mea, este că capacitatea de a prescrie cele mai potrivite produse în funcție de nevoile și cerințele consumatorului/utilizatorului este cel mai puternic atu pe care îl are comerciantul cu amănuntul tradițional pentru a concura cu celelalte canale. Spun prescrie, nu expediați sau vindeți.
Rețeta începe de la două premise: cunoașterea produsului și cunoașterea consumatorului. Când un medic prescrie un medicament unui pacient, el trebuie să cunoască principiile active și proprietățile sale de vindecare, dar trebuie să cunoască și starea generală a pacientului, alergiile sale, reacțiile sale la componentele pe care le prescrie. Pentru aceasta, medicul trebuie să fi dobândit cunoștințe teoretice și experiență practică, fără de care nu ar putea să-și exercite profesia.
În magazinul clasic de hardware, profesionistul care servea la ghișeu sau vizita atelierele diferitelor meserii, cunoștea produsele pe care le vândea și cunoștea idiosincrasia fiecărui client. Îmi amintesc, parcă ieri, ce mi-a spus un comerciant de hardware din Madrid despre funcționarii din magazinele de hardware, acum aproape treizeci de ani: „Este nevoie de cel puțin doi ani pentru ca un ucenic să poată servi în mod adecvat un client și asta dacă are condiții cu interes în sarcina învățării. Gândiți-vă că orice magazin de hardware funcționează cu 20.000 de referințe ".
Trecerea timpului și tutela managerului sau proprietarului afacerii i-au făcut pe acei ucenici profesioniști magnifici capabili să prescrie cele mai potrivite produse pentru fiecare tip de client. Unii dintre ei au devenit independenți, și-au deschis propriile magazine de hardware și au continuat să-și pună cunoștințele în serviciul consumatorilor și utilizatorilor.
Astăzi, mulți dintre acești prescriptori s-au retras sau sunt angajați în alte sarcini decât contactul cu clienții. Și nu a existat nici o ușurare. Cifra ucenicului s-a încheiat, școlile și cursurile de formare pentru hardware au dispărut, studenții FP au găsit alte oportunități profesionale mai atractive decât magazinele de hardware și proprietarii lor nu au găsit timpul necesar pentru a-și îndruma angajații. Drept urmare, capacitatea de prescripție a funcționarului a suferit, iar magazinul clasic de hardware a văzut cel mai mare avantaj competitiv al acestuia dispărând.