Eduardo Divar (Kia); Atelierele au o problemă, deoarece mașinile noastre nu se rup
Kia a devenit marca de automobile cu cel mai mare număr de vânzări către persoane fizice în august. Pentru a vorbi despre acest succes și despre noile provocări cu care se confruntă automobilul, El Español intervievează CEO-ul său, Eduardo Divar.
Dacă există cineva care cunoaște industria auto în Spania, este Eduardo Divar, CEO Kia Motors Iberia.
Cu aproape de 30 de ani de experiență în sector, Divar nu este doar unul dintre cei mai respectați directori din mașină (el la dus pe Kia să înregistreze poziții). De asemenea El este una dintre cele mai transparente și mai clare persoane din sector.
El Español îl intervievează pe acest lider la începutul lunii septembrie pentru a analiza modul în care se desfășoară vânzările Kia în 2020 și ce provocări are viitorul. Aceasta a fost conversația noastră interesantă.
Kia a făcut un august spectaculos cu o cotă de aproape 7%, când liderul este la 8%. Ești fericit cu luna?
A fost o lună foarte bună. Piața privată a scăzut cu 8%, iar noi am crescut cu 30%. În plus, ponderea noastră este de 7%, o cifră foarte bună. Acest lucru ne plasează pe a șasea poziție totală a clasamentului, cu o cotă de 5,5% din cumulatul anului.
Și în vânzările de mașini către persoane fizice ... Kia are o cotă și mai bună?
În august am fost primul brand cu o cotă de piață de 10,3% la persoane fizice. În cumulatul anului, avem a doua poziție cu 8,92% din cota de piață. Numai Seat ne depășește și puțin: scoate 110 mașini.
La Kia am putea lupta pentru prima poziție în vânzările către persoane fizice de acum până la sfârșitul anului
Aceasta înseamnă că Kia poate lupta pentru a fi lider în vânzările către persoane fizice în 2020?
Putem într-adevăr lupta pentru prima poziție în vânzările către persoane fizice de acum până la sfârșitul anului. Până acum am fost întotdeauna al doilea sau al treilea în vânzările către persoane fizice. Am fost mereu pe podium și încercăm întotdeauna să facem tot posibilul.
Creșterea Kia a fost spectaculoasă în ultimii ani ...
Am trecut de la 15.000 de mașini în 2012 la 60.000 de anul trecut. După cum am spus, este rezultatul acestor factori: rețeaua dealerilor, fiabilitatea mașinii, designul și varietatea gamei.
Divar este șeful Kia din Spania din 2018.
Poți continua să crești?
Puteți continua să faceți mai multe ... dar mult mai mult este complicat. Pentru că este deja o chestiune de bani și de a pune mult în pericol bugetul. Obținerea unei cote de piață de 6% sau 6,5% în total este dificilă, deoarece ar trebui să punem o mulțime de lucruri pe masă și nu vrem. Cu toate acestea, va depinde de evoluția pieței.
Cum sunt distribuite vânzările Kia pe canale?
Vindem 80% în canalul privat, 14,5% în „mașină de afaceri” - flote și 5,5% în companiile de închiriere.
Nu căutăm o cursă pentru cota de piață, scopul este de a face Kia profitabilă. iar dacă vindem o mulțime de mașini companiilor de închiriere și flotelor, compania va pierde bani
Care este diferența dintre vânzarea către persoane fizice și către alte canale: companii de închiriere sau flote?
În vânzările către ceea ce este cunoscut sub numele de „mașină de afaceri”, flotele companiei etc. există o mulțime de autoînscrieri. Și există și vânzări către chiriași (rent a car). Există mărci care vând 80% companiilor de închiriere.
La Kia avem doar 8 sau 10% din vânzări pentru a „închiria o mașină”. Și nu vrem să facem mai mult pentru că nu căutăm mai multe reduceri. Și același lucru se întâmplă și în cazul vânzărilor de flote. Există mărci care oferă reduceri de 40% și nu putem depăși 29 sau 30%. Nu pot vinde o mașină cu pierderi, pentru că trebuie să dau companiei un profit.
De ce atât de mult efort în vânzările către persoane fizice?
Pentru că acestea sunt cele care oferă rețelei cea mai mare rentabilitate. La Kia, nu căutăm o cursă pentru cota de piață. Ceea ce facem este să stabilim un volum la începutul anului și încercăm să îl respectăm. Dar scopul meu este să fac compania profitabilă. Și dacă vindem o mulțime de mașini companiilor de închiriere și flotelor, compania va pierde bani și nu va fi profitabilă.
De ce este succesul Kia pe o piață care scade cu aproximativ 40%?
Pentru că avem un echilibru bun între rețeaua de dealeri și gama de modele. Vânzările sunt realizate de dealeri, prin urmare trebuie să aibă o rețea bună. Iar a noastră este extrem de motivată. Anul trecut a obținut o rentabilitate de 2,3% și anul acesta, în ciuda pandemiei, rentabilitatea este foarte pozitivă, aproape de 1%.
Și acest lucru nu se va întâmpla în nicio rețea spaniolă. Al nostru este foarte motivat să vândă din ce în ce mai mult. Dealerii încearcă din ce în ce mai mult să atingă obiective mai ambițioase, pentru că le rambursăm bine. Și apoi există gama de produse (de modele).
Acoperă toate segmentele, oferind o mare varietate și o garanție de șapte ani pentru mașinile noastre. Așa cum spun studiile JD Power din SUA, avem o „problemă” cu post-vânzare (atelierele): mașinile noastre nu se defectează.
Fără dealeri, nu se poate face nimic: pot scufunda cel mai bun model sau pot transforma cea mai proastă mașină în best seller
Este surprinzător faptul că un producător poate pretinde că mașinile nu se sparg ...
Poate exista întotdeauna o excepție, dar fiabilitatea oferită de Kia consumatorului este foarte mare. Ceea ce își dorește utilizatorul este o mașină care merge bine și nu trebuie să meargă la atelier. Și dacă pe deasupra îi oferim design și preț ... Per ansamblu, oferim o excelentă valoare pentru bani. Și acesta este motivul succesului nostru.
Kia este al șaselea cel mai bine vândut brand din Spania în 2020.
Ați menționat multe despre rețeaua de dealeri. Acest lucru este surprinzător, deoarece în zilele noastre unele mărci pariază pe vânzări directe, lăsând dealerii deoparte ...
Fără dealer, nu se poate face nimic. Alte mărci nu vor să aibă reprezentanțe și pentru mine este o greșeală ... nu își dau seama că dealerii pot scufunda cel mai bun model sau pot transforma cea mai proastă mașină în bestseller. Este o chestiune de motivație.
Este amuzant pentru că nu menționează efectul pe care Rafael Nadal îl poate provoca ...
Efectul Nadal este că este imposibil de măsurat. În mod logic, atunci când vine vorba de încrederea în marcă, dacă un client îl vede pe Nadal, este adevărat că le poate da mai multă încredere. Dar nu știu câte mașini pot fi vândute de Nadal. Este adevărat că ajută, ca și alte sponsorizări pe care le facem ... În cele din urmă, Nadal este un bun avantaj pentru a oferi încredere consumatorilor în ceea ce facem.
Nu știu câte mașini pot fi vândute datorită lui Rafael Nadal
Când se vor recupera vânzările la niveluri similare cu etapa anterioară a Covid?
Până în anul 2022 sau 2023 nu ne vom întoarce la o etapă ca cea trăită înainte de Covid. Anul acesta se va închide cu aproximativ 800.000 sau 850.000 de mașini vândute. Și anul viitor estimăm vânzări de un milion de unități. Dar anul viitor, însă, va fi foarte dificil ...
De ce va fi complicat?
Pentru că avem o criză economică în devenire și există și problema WLTP (cu referire la sfârșitul moratoriului). În ciuda faptului că există o recomandare din partea Uniunii Europene pentru ca țările să nu înregistreze consumatorii cu WLTP (așa cum au făcut Franța și Portugalia), nu ne așteptăm ca guvernul să facă acest lucru.
De exemplu, Portugalia a ridicat limita pentru neplata taxelor de la 120 la 130 de grame. Astfel, atunci când ajunge WLTP, consumatorul nu plătește mai mult. În Spania acest lucru nu se va întâmpla, astfel încât prețurile mașinilor vor crește odată cu WLTP. Și odată cu această creștere va fi dificil să treci peste un milion de mașini în vânzări. Cu toate acestea, va trebui să așteptăm să vedem reactivarea economică.