Cum să stabiliți prețurile dacă aveți o companie de servicii
Pentru a calcula prețul unui produs, sunt luate în considerare aspecte ușor de cuantificat, dar cum se decide prețul unui lucru la fel de imaterial ca un serviciu? Învață bine pentru a stabili prețurile muncii tale.
A avea un bonus de prestigiu vă permite să stabiliți prețuri mai mari. Această strategie de stabilire a prețurilor este potrivită pentru companiile care oferă servicii cu valoare adăugată ridicată, precum cele legate de lux, consultanță sau asistență medicală. În cazul altor companii de servicii, prețul poate fi jucat ca o variabilă foarte importantă în strategiile lor de marketing, realizând politici foarte agresive care duc chiar la războaie de prețuri. Acest lucru este frecvent în sectoare precum telefonia, companiile aeriene sau serviciile bancare.
La rândul lor, multe dintre companiile mici de servicii, precum coafori, ateliere sau reparații de pantofi, stabilesc prețuri aplicând o marjă a costurilor și renunță la strategii mai complexe. Strategiile de stabilire a prețurilor la companiile de servicii sunt mai complicate decât la companiile care comercializează produse, deoarece intră în joc factori care sunt mai greu de cuantificat. Dovadă este că ceea ce ne costă orice tip de produs - de la o mașină la un stilou - este „prețul său”, în timp ce ceea ce plătim pentru anumite servicii are nume diferite în funcție de natura lor: tarif, cotă, taxă, intrare, chirie, taxă, tarif, egal, primă, școlarizare, comision ...
Puneți preț pe imaterial
Dificultatea de a stabili prețurile serviciilor constă mai ales în intangibilitatea lor. Serviciile nu sunt ceva material, ci mai degrabă o experiență. Nu pot fi evaluate decât după cumpărare și unele dintre caracteristicile lor sunt dificil de apreciat chiar și după consum. Pentru a implementa o strategie eficientă de stabilire a prețurilor, compania trebuie să ia măsuri care îi permit să maximizeze vânzările, să câștige cote de piață, să facă față concurenței și să determine clientul să perceapă pozitiv serviciul. Acești pași sunt:
Analiza costului. Compania trebuie să stabilească un preț care să îi permită să recupereze costurile de producție, distribuție și vânzare și să obțină profit. Cu toate acestea, intangibilitatea serviciilor ridică dificultăți în determinarea costurilor. Costul producerii unei mașini de spălat poate fi calculat cu ușurință, dar nu atât cât costă producerea unui serviciu de consiliere pentru afaceri.
Când serviciile au un suport material, cum ar fi o călătorie cu avionul sau o masă într-un restaurant, este mai ușor. De exemplu, Iberia știe ce costă un Boeing 727, combustibilul pe care îl consumă și cheltuielile personalului terestru și aerian. Cu toate acestea, o companie dedicată vânătoare de cap știe că căutarea unui CEO poate avea o dificultate și o durată foarte variabile, deoarece gradul de personalizare este foarte mare.
Acest lucru se întâmplă cu toate serviciile pure care nu au nicio bază tangibilă. Pentru a stabili costurile de producție, compania trebuie să țină cont de variabile intangibile precum efort, experiență, personalizare sau timpul dedicat furnizării serviciului împreună cu costuri absolut cuantificabile, precum închirierea unui birou sau costurile personalului.
Estimarea cererii. Fiecare preț are o anumită cerere. Compania poate obține un preț adecvat comparând reacția consumatorilor cu diferite prețuri alternative. Cu toate acestea, încă o dată, acest lucru este mai dificil de aflat la companiile de servicii, deoarece consumatorul are dificultăți în a percepe dacă un serviciu este scump sau ieftin și să stabilească un preț optim sau adecvat.
Analiza concurentului. Compania trebuie să cunoască prețul și calitatea ofertei de la concurenții săi înainte de a stabili un preț, deoarece acest lucru va afecta poziția competitivă a companiei și cota sa de piață.
Pentru a alege și a stabili prețul final, este necesar să știm dacă vom opta pentru strategii bazate pe concurență, cerere sau costuri și să le integrăm cu factori precum imaginea, utilitatea serviciului pentru client, calitatea sau comunicarea. Decizia de preț trebuie să fie în concordanță cu strategia generală și obiectivele companiei.
Prețuri ridicate, prețuri mici
Una dintre principalele decizii este dacă vom alege prețuri mari sau mici. Compania nu poate stabili prețuri ridicate dacă comercializează servicii de bază cu valoare adăugată mică. Un șofer va alege spălătoria auto cea mai apropiată de casă și care este mai ieftină, mulți consumatori își aleg operatorul de telefonie mobilă doar din cauza prețului și un client care dorește să deschidă un cont de verificare simplu îl va căuta pe cel care îi oferă cel mai mult interes și percepe mai puține comisioane.
Pe măsură ce serviciul capătă valoare adăugată și un caracter personal și unic, va exista mai multă libertate de a stabili prețul și de a opta pentru prețuri ridicate și prestigioase. Doar companiile care reușesc să se diferențieze și să se poziționeze cu un atribut important pentru consumatori vor putea percepe prețuri mai mari, iar aceste prețuri, la rândul lor, pot fi indicatori ai calității produsului.
Serviciile sunt multistratificate, iar prețurile pot fi mai mari în funcție de nivelul de servicii oferit de companie. Acestea pot fi clasificate după cum urmează:
Serviciu principal sau de bază. Este serviciul de bază pe care îl solicită clientul. De exemplu, un bilet de avion.
Serviciu auxiliar. Serviciile necesare pentru furnizarea serviciului principal. Avionul și personalul de zbor.
Serviciu de asistență. Sunt independenți de serviciul de bază și îi conferă valoare adăugată. De exemplu, meniul avioanelor sau că acestea vă oferă presa zilei. De la acest nivel, compania poate începe să se diferențieze.
Servicii sporite sau specializate. Acestea sunt destinate unui grup special de clienți și îmbunătățesc într-un fel sau altul experiența serviciului principal. De exemplu, oferind o geantă de toaletă mamelor care călătoresc cu copii mici sau difuzează videoclipuri muzicale în timpul zborului sau cardul Iberia Plus pentru clienții lor obișnuiți.
În acest fel, în majoritatea serviciilor, fiecare client proiectează și consumă un pachet personalizat. Alegând servicii suplimentare adecvate circumstanțelor dvs. particulare, determinați și prețul final.
Mai mulți factori de condiționare
Alți factori pot influența alegerea prețului final al unui serviciu:
Pierderea prețurilor de referință. Un consumator poate decide dacă un detergent, un televizor sau o mașină este ieftin sau scump, dar are mai multe dificultăți în stabilirea prețurilor de referință pentru serviciile non-de bază.