10 reguli despre cum se vinde scrie cu succes

Cum poți fi sigur dacă cititorului i se pare interesant textul scris de tine și te motivezi să cumperi? Și care este cea mai bună idee pentru a vă promova produsul sau serviciul? Să examinăm criteriile care răspund la aceste întrebări:

vinde

1. Caracteristici și avantaje

În primul rând, trebuie să identificați și să scrieți despre beneficii, nu despre caracteristici sau funcții. Caracteristica sau caracteristicile sunt fapte și cifre despre produs sau serviciu. Beneficiile sunt beneficiile derivate din aceste caracteristici sau funcții pentru utilizator. Consumatorul ia decizia înaintea beneficiilor. În multe cazuri, nici măcar nu pot identifica beneficiile caracteristicilor sau funcțiilor unui produs sau serviciu.

Cum se obține lista beneficiilor? O tehnică simplă este desenarea unei mese. În coloana din stânga și scrieți toate caracteristicile și beneficiile din dreapta. Antrenează această tehnică, imaginează-ți un produs de zi cu zi. După completarea listei, acestea ar trebui să acorde prioritate beneficiilor în ordinea importanței ca punct de vânzare care să ducă cititorul la cumpărare.

Un exemplu de utilizare a funcțiilor e.pagini:

Clienții au încredere într-un proces transparent de angajare

2. Secvența motivației

Există mai multe modele pentru structurarea unei comunicări publicitare:

  1. AIDA: atenție, interes, dorință, acțiune;
  2. ACCA: atenție, înțelegere, convingere, acțiune;
  3. Cei patru „P” ai imaginii, Promit, Dovedi, Push.

Să vedem o secvență formată din cinci pași:

  • Atrage atentia;
  • Arată o nevoie;
  • Poziționați produsul pentru a satisface nevoia;
  • Dovezi că produsul dvs. face ceea ce a promis;
  • Apel la acțiune

Câștigați atenția: Aceasta este sarcina de titlu. Scrieți un titlu atrăgător. Citiți articolul Cum să atrageți atenția cu titlurile.

Arată nevoia de: Toate produsele rezolvă într-un fel sau altul, o problemă sau satisfac o nevoie. În multe cazuri, nu trebuie să fie evident sau conștient pentru consumatori ceva în minte. Așadar, al doilea pas este să explicăm această nevoie. Țineți cont și de motivațiile care pot determina o persoană să cumpere un produs sau un serviciu.

Poziționați produsul pentru a satisface nevoia de: Odată ce ați convins cititorul că aveți de fapt o nevoie, dați-vă produsul și acesta le va oferi răspunsurile la întrebările lor.

Dovezi că produsul dvs. face ceea ce a promis: Acum trebuie să aveți indicația corectă că produsul sau serviciul dvs. poate satisface într-adevăr nevoile unui potențial client. Vrem să depuneți banii în contul nostru (și nu din cauza concurenților noștri). Cum poate fi demonstrată în mod credibil superioritatea ofertei noastre pentru a încheia afacerea cu noi? Cum crede cititorul nostru în cuvintele noastre? Aici veți găsi cele mai importante reguli:

  • Prezentați avantajele listei dvs.;
  • Vezi mărturie;
  • Comparați produsele cu concurența;
  • Prezentați studii sau teste care demonstrează prioritatea produsului dvs.;
  • Prezentați companiei dvs. datele care generează încredere (anul înființării, rata de creștere, cifra de afaceri, numărul de angajați.).
Solicitați o acțiune: Identificați următorul pas în procesul de afaceri și informați cititorul cu privire la acțiunile pe care trebuie să le întreprindeți. În contextul unui buletin informativ digital cu vânzări online, următorul pas va fi să accesați pagina produsului și să o plasați în coșul de cumpărături. Dar există și alte acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți:
  • Faceți o programare sau vizita unui tehnician sau agent de vânzări;
  • Solicitați o demonstrație de produs (personal sau pe DVD);
  • Solicitați un catalog, broșură sau alte articole care nu sunt disponibile online;
  • Solicitați un produs care să vă cunoască (cărți, CD, DVD) sau să efectuați teste (goale);

Dacă cititorul nu este interesat să cumpere produsul în acest moment, creați mecanisme pentru ca produsul sau serviciul dvs. să fie mai bine amintit mai târziu.

Rețineți pentru a facilita clientului potențial maxim să efectueze această acțiune sau măsuri alternative:

  • Includeți toate contactele disponibile;
  • Dacă este necesar ca clientul să poată merge la un magazin fizic sau la birou, vă rugăm, adresa cu hărțile și programele;
  • Furnizați formulare și proceduri simple pentru solicitări de informații, broșuri și detalii de contact;
  • Evidențiați gratuit sau la prețuri reduse;
  • Încurajați sau recompensați cititorul cu cupoane de reducere;

Nu ezitați să cereți acțiuni imediate, în cea mai bună ordine și direct.

3. Folosiți „logica proastă”

Pentru a clarifica acest punct din față, potențiale deduceri sau interpretări greșite: acestea nu sunt prezentate ca trucuri pentru a vă induce în eroare clienții. Cu toate acestea, nu vor sprijini această tehnică fără restricții, așa cum am menționat la sfârșitul acestei secțiuni. Tehnica se bazează pur și simplu pe cea mai avantajoasă utilizare a datelor și a faptelor despre produsul sau serviciul nostru pentru a câștiga preferința clienților noștri, similar cu un avocat care dorește să „câștige cazul”.

Știm cum se simte să ne dăm seama că prețul unitar (pe kilogram sau litru) al unui produs vândut în „pachetul economic (sau familie) este mai mare decât prețul pachetelor mici: ! € # @! &#€! !

Astfel, am văzut diferența dintre vânzare și trișare, exact așa. Menținerea onestă a eticii în afaceri, adică a clienților, a concurenților, a legislației și a celor mai bune practici, obiectivul nostru ca redactor de conținut comercial este: Adevărul bine spus.

Dar de ce să aplicăm „logică greșită”? Luăm mai mult de 10.000 de decizii în fiecare zi, în mare parte inconștiente. În primul rând, selectarea unui produs sau serviciu este una emoțională și acțiunea are loc în mai multe situații în decurs de 3 secunde. Prin urmare, trebuie să creați o legătură emoțională între companie și client. A fi decizia de cumpărare bazată pe eforturi emoționale și valori (nu monetare) în comunicarea publicitară ar trebui să sublinieze motivele deciziei pe care clientul a luat-o deja, de exemplu, de a cumpăra un televizor nou. Deoarece argumentele noastre sunt logice și credibile, consumatorul le acceptă.

Iată câteva exemple care explică posibile concluzii greșite:

Referința nu înseamnă că cartea este bună

Atrag atenția asupra publicității produselor care le neagă sau le ascunde ilegalitatea, pericolul de utilizare sau consum sau aspectele morale.

4. Propunere de vânzare unică

„Promisiuni, promisiuni mari, acesta este esența vieții publicității”, a spus Samuel Johnson. Dar cum obțineți o promisiune excelentă pentru a convinge consumatorii să cumpere produsul dvs. și nu concurența?

O metodă este Propunerea unică de vânzare (UPS). UPS este descrierea principalului avantaj al produsului dvs. față de produsul unui concurent. Există trei cerințe pentru furnizorii de servicii universale:

  1. Toate anunțurile trebuie să includă un titlu în propunere care să spună ceva de genul „Cumpărați acest produs, fiind acest beneficiu”;
  2. Propunerea trebuie să fie una pe care concurenții nu o oferă - este unică. De asemenea, trebuie explicat de ce produsul diferă de alți concurenți;
  3. Propunerea trebuie să fie atât de puternică încât să crească noi clienți. Prin urmare, propunerea trebuie să aibă o mare importanță pentru cititor.