Formatorul comercial și directorii săi; Domenii de acțiune; n

După mai bine de 20 de ani de dedicare, ca trainer în industria farmaceutică, prin acest articol am ocazia să reflectez asupra faptului dacă planurile de formare stabilite la începutul fiecărui an coincid cu ceea ce s-a făcut, la sfârșitul aceluiași.

comercial

Pentru ca exercițiul reflexiv să fie concret și de succes, mă voi referi la acțiunile de instruire destinate vânzătorilor, exclusiv și exclusiv.

Pentru o mai bună analiză și comparare a acțiunilor de formare, concepute și realizate, vor fi luate în considerare următoarele secțiuni:

1. Descrierea postului (DPT) a instructorului.
2. Detectarea nevoilor de instruire ale vânzătorului.
3. Planul anual de formare.
4. Acțiuni de formare desfășurate.
5. Evaluarea acțiunilor de formare.

1. DESCRIEREA POSTULUI DE TRAINER (DPT).
Unul dintre cele mai importante instrumente pentru formator pentru a-și desfășura activitatea este DPT.

DPT este un document scris care include, printre altele, funcțiile și sarcinile care trebuie îndeplinite de către lucrător.

Acest document servește drept îndrumare, atât pentru lucrător, cât și pentru companie, pentru realizarea eficientă a muncii.

Există multe DPT-uri ale postului de trainer, iată un exemplu pregătit cu experiența de mulți ani, în funcția menționată, și revizuirea mai multor documente de DPT-uri, de la diferite companii.

Deși sunt incluse toate secțiunile, în sensul articolului ne vom concentra pe cea legată de acțiunile de formare, adică punctul IV) Funcții și sarcini.

I. Identificarea postului.
* Departamentul comercial. Vânzări. Instruire. Va depinde de organigrama companiei.
* Denumirea postului: Trainer. Șef de instruire.
* Dependență: În cazul în care postul este antrenor, acesta va depinde de șeful de formare. În cazul în care funcția este șefa de * Training, aceasta poate raporta directorului de vânzări sau directorului comercial.
* Schema de organizare:

II. Cerințe.
* Instruire necesară: diplomă universitară în științe ale sănătății (farmacie, științe chimice, științe biologice sau medicină veterinară).
* Formare complementară: Cursuri de tehnici de vânzare, tehnici de negociere, tehnici de comunicare, prezentări PowerPoint, coaching etc.
* Limbi: engleză, nivel mediu-înalt.
* Experiență: mai mult de 2 ani ca vânzător.
* Cunoștințe informatice specifice: pachet „office”, nivel mediu de utilizator.

III. Funcția principală.
Dezvoltarea și îmbunătățirea abilităților comerciale și științifice ale vânzătorilor, pentru a îmbunătăți și/sau a consolida cunoștințele, abilitățile și atitudinile, pentru a atinge obiectivele de vânzare.

V. Domeniul relației.
la. Relații interne:
Cu șeful dvs. de formare, director de vânzări sau director comercial: aceștia vor raporta despre managementul efectuat și vor depune propuneri speciale la discreția și autorizarea lor.
Cu manageri de zonă: pentru a organiza excursii de lucru pe teren, cu agenții de vânzări și pentru a dezvolta planuri de îmbunătățire.
Pentru a solicita informații despre nevoile de instruire ale agenților dvs. de vânzări.

b. Relații interdepartamentale:
Cu Departamentul Medical și Departamentul Marketing: să organizeze cursuri de formare și să dezvolte materialele acestora.

c. Relații Externe:
Cu formarea profesioniștilor din alte companii din industria farmaceutică (Forumul formatorilor din industria farmaceutică): schimb de experiențe pentru a menține cunoștințele și abilitățile actualizate.
Cu consultanți de formare: pentru a angaja cursuri de formare externe.
Există DPT-uri în care sunt incluse abilitățile instructorului.
Aș dori să-mi permit două scurte note legate de abilitățile antrenorului:
La al III-lea Forum al formatorilor din industria farmaceutică, desfășurat la Cercedilla (Madrid) în 2005, participanții au stabilit că principalele competențe ale formatorului au fost:
Abilități de comunicare.
Capacitate de lucru în echipă.
Abilități de analiză, planificare și organizare.
Inițiativă.
Creativitate.
Viziune de afaceri.
În carte, „Competențele directorului de formare. Standarde ”, include competențele dezvoltate de IBSTPI (Consiliul internațional de standarde pentru formare, performanță și instruire).

2. DETECTAREA NECESITĂȚILOR DE FORMARE.
Una dintre piesele fundamentale în pregătirea agentului de vânzări este să țineți cont de care sunt nevoile și abilitățile necesare pentru a obține succesul.

În ceea ce privește nevoile, acestea sunt de obicei comune majorității, dar vom găsi și nevoi specifice pentru fiecare grup de vânzători.

Există mai multe moduri de a detecta nevoile vânzătorilor; putem evidenția, printre altele:
* Plecarea însoțitoare (munca pe teren) a instructorului cu vânzătorul. Un raport de evaluare este de obicei completat odată ce acesta este terminat.
* Sondaje de opinie, destinate vânzătorilor și managerilor de zonă. Este vorba despre solicitarea opiniei întregii rețele de vânzări, prin chestionare.
* Observare în întâlniri ciclice, instruire etc. Este foarte util să desfășori un atelier (instruire continuă a produselor/tehnici de vânzare) pentru a putea observa domeniile de îmbunătățire individuale și de grup.
* Interviuri cu manageri de zonă. Opinia celor responsabili pentru echipe este esențială și de mare valoare, pentru a detecta nivelul de pregătire și lacunele existente.