Cum să evitați pierderea banilor din cauza deciziilor emoționale - EAFI Finance Management
Cum să evitați pierderea banilor din cauza deciziilor emoționale
„Suntem singurul sector în care clientul fuge atunci când există vânzări și cumpără atunci când prețurile cresc”.
Departe de ceea ce s-ar putea părea, într-o activitate precum investițiile, în care sunt tratate tot felul de analize și rapoarte, emoțiile joacă un rol important și sunt adesea responsabile de multe dintre deciziile rele luate de investitori. Și totuși este o variabilă care nu este ușor de controlat de consilierii financiari.
Luca Lazzarini, trainer și bancher de familie la Banco Mediolanum, a subliniat modul în care emoțiile influențează deciziile investitorilor și modul în care consilierii pot face față acestora atunci când clienții reacționează într-un mod care le-ar putea afecta interesele.
Ca exemplu emblematic al greutății deciziilor emoționale, se remarcă cazul fondului Megalland, care a fost condus de celebrul Peter Lynch timp de 13 ani, din 1977 până în 1990. În acea perioadă, a devenit fondul cu cea mai bună performanță în în lume, obținând o rentabilitate medie anuală de 29%. Ei bine, potrivit lui Lazzarini, „50% din participanții la fond au pierdut bani; o mică fluctuație și clienții au vândut și, în plus, consilierii lor au permis sau nu au putut să-l împiedice. Suntem singurul sector în care clientul fuge atunci când există vânzări și cumpără atunci când prețurile cresc. Asta pentru că emoțiile joacă un rol fundamental., investitorul nu știe cum să le controleze și, în plus, s-a dovedit că nu învață să facă acest lucru ".
El consideră că, pentru început, „trebuie să ne schimbăm modul de comunicare. Vorbim despre rentabilitate, procente, iar clientul, în realitate, nu caută rentabilitate sau securitate sau alte lucruri pe care le luăm de la sine; ceea ce el caută este să aibă bani care să-i permită să facă ceva: să plătească studiile copiilor, să cumpere oa doua casă de vacanță etc. " Lazzarini susține că investitorul nu se teme să piardă 10%, se teme că nu va atinge obiectivul stabilit pentru acei bani și aceasta este mentalitatea cu care un consilier trebuie să abordeze relația cu clientul său pentru a evita să facă greșelile obișnuite.