Cum să convingi pe cineva Ghidul esențial
Pau Forner Navarro 56 comentarii
Ai uneori senzația că propunerile tale trec complet neobservate? Ați avut vreodată o idee grozavă sau o soluție la o problemă, dar nimeni nu a luat-o în considerare? Totul pare să meargă bine, dar când îți propui în sfârșit o întâlnire, te resping fără motiv? Vi se pare greu să negociați sau să încheiați tranzacții?
Atunci acest articol te interesează.
Ce veți învăța în acest articol?
Îl recunosc. Sunt un fan al psihologiei persuasiunii și o studiez de ani de zile. Altfel nu aș fi fost în marketing și vânzări, petrecând sute de ore de brainstorming strategii pentru a aprinde dorința clienților.
Dar convingerea nu înseamnă doar vânzarea. A fi capabil să convingi pe cineva, fie că este vorba de prieteni, familie sau străini complet, este una dintre cele mai puternice abilități sociale pe care le poți avea.
Ideile de bază ale persuasiunii sunt clare, nu-i așa? Prezintă propunerea sub formă de beneficii pentru interlocutorul tău: în loc să-mi vinzi o canapea, fă-mă să-mi imaginez relaxarea pe ea după o zi grea de muncă. În loc să-mi propun să merg la plajă, amintește-mi că sunt mai frumos și întunecat.
Deşi găsiți beneficiile din spatele propunerilor Este o artă și există oameni care percep mii de euro sau dolari pentru asta, convingerea nu se termină aici. M-am săturat să văd respinse propuneri magnifice pentru comiterea inconștientă a uneia dintre cele mai grave greșeli în comunicarea dintre oameni.
Capcanele convingerii
Indiferent dacă le ascundem sau nu, oamenii au are nevoie. Deși unii psihologi precum Maslow preferă să le clasifice, cred că este mai ușor să le rezumăm în aceste șapte:
Cu toții avem aceste nevoi. Singura diferență este că acordăm mai multă importanță unora decât altora în funcție de situația și personalitatea noastră. Poate că un executiv agresiv își dorește mai mult decât orice în lume să-și satisfacă nevoia de apreciere și recunoaștere, în timp ce un adolescent cu probleme se luptă să se simtă liber și înțeles.
Dar ceea ce avem cu toții în comun este că Vom lupta pentru a-i proteja dacă ne simțim amenințați. Și vine problema.
De multe ori în comunicarea noastră atacăm neintenționat nevoile altora. În mod inconștient, îi facem să simtă că una sau mai multe dintre nevoile lor sunt amenințate.
Pledați vinovat la oricare dintre următoarele fapte?
- Continuați să insistați atunci când cineva vă respinge propunerea
- Spune-i că îi va plăcea ceva pentru că ți-a plăcut
- Prezentați toate avantajele propunerii dvs.
- Amintește-i că de la ultima dată când ți-a spus nu, acum ar trebui să spună da
- Vă sfătuiesc cu privire la ce opțiune ar trebui să alegeți
Dacă răspunsul dvs. este da, pun pariu că ați fost respins de mai multe ori fără ca voi să puteți înțelege de ce.
Cum este posibil ca cel mai bun prieten al tău să nu vrea să te însoțească la filme dacă știi că va iubi filmul? De ce comitetul v-a respins propunerea dacă a fost cea mai avantajoasă opțiune pentru companie? Care este motivul pentru care nu puteți închide o întâlnire?
Cel mai frecvent motiv este că încearcă să-și protejeze nevoile pentru că tu îi ataci fără să știe asta.
În acest articol veți învăța să comunicați empatizând și respectând nevoile altora pentru a fi mult mai convingător. Citiți mai departe pentru a afla 5 reguli de persuasiune empatică și să creeze propuneri irezistibile.
Cele 5 reguli de persuasiune empatică
Persuaziunea empatică este numită astfel deoarece constă din convinge nu numai respectând nevoile altora, ci și hrănindu-le. Dintre cele șapte nevoi, aveți doar control asupra a cinci, deoarece atât cele vitale (cu excepția cazului în care amenințați cu moartea, ceea ce nu recomand), cât și distracția nu depind de dvs.
Să vedem ce puteți face pentru a influența fiecare dintre ele.
1. Securitate: eliminați-vă îndoielile
Prima nevoie este Securitate. Oamenilor nu le place incertitudinea sau pierde controlul asupra situației. Acest ultim sentiment este foarte frecvent în depresie și anxietate, unde oamenii cred că viața lor este scăpată de sub control.
Din acest motiv respingem ceea ce ne face să ne îndoim sau despre care nu avem clar. Dar cu următoarele strategii puteți reduce incertitudinea propunerilor dvs.:
Dă mereu un motiv
Dacă propunerii dvs. îi lipsesc informații, sunteți mai puțin convingător. Deci, ar trebui să includeți întotdeauna ceea ce doriți și De ce îl vrei. În cercetările efectuate la o universitate americană, un student a sporit eficacitatea cererii sale, adăugând doar un motiv pentru care a cerut oamenilor care stăteau la coada copiatorului să-l lase să treacă.
- Spunând „Am 5 pagini. Pot să intru înainte? " l-au lăsat să treacă 63% din timp
- Cu „Am 5 pagini. Pot trece înainte deoarece Ma grabesc?" a realizat-o 94% din timp
Rețineți că, în primul caz, se putea presupune că se grăbea. Dar adăugați informații folosind cuvântul de ce elimina îndoielile interlocutorului tău.
Cu cât mai multe detalii, cu atât mai bine
Oferirea de mai multe detalii despre ceva adaugă, de asemenea, informații la propunere. S-a arătat că cu cât mai multe detalii folosiți în povestea sau propunerea dvs., descriind locul și oamenii, mai credibil va părea.
Nu spune „Am putea petrece ziua afară”. Fiți specific și spuneți "Am putea merge să ne bucurăm de natură într-un mic iaz unde la apus soarele razele soarelui filtrează printre copaci și vopsesc apa o culoare foarte frumoasă de ocru".
Corny? Cu siguranţă. Efectiv? Nici măcar nu te îndoiești de asta.
2. Identitate: respectați-le personalitatea
A doua nevoie umană este identitate. Trebuie să credem că avem o personalitate proprie și să ne identificăm cu un grup social pentru a ne simți susținuți și mai siguri de cine suntem.
Când faci pe cineva să se îndoiască de deciziile lor anterioare sau îi arăți cât de greșite au fost, vor reacționa apărându-și identitatea. Și dacă el simte că nu ai prea multe lucruri în comun, nu se va identifica cu tine și se va întâmpla la fel.
Cu următoarele strategii puteți profita de nevoia de identitate pentru a fi mai convingător: