21 de tehnici pentru a depăși obiecțiile clientului
Cine nu s-a confruntat cu un client care are un tatuaj de nu pentru un răspuns? Pentru a gestiona și a depăși acest blocaj - nu este întotdeauna atins - am discutat cu experți și antreprenori care ne spun strategiile care au funcționat pentru ei.
1) Puterea cafelei
Negocierile stagnează adesea. „Puterea cafelei este o tehnică care constă în aceea că, pentru a anula limbajul corsetat al unei mese de întâlnire, în care nicăieri nu-și dă brațul să se răsucească, este necesar să găsim un alt mediu în care personalul și noi putem să ne cunoaștem mai bine: o masă, o cafea ... ", spune el Jose Manuel Vega, autorul cărții 'Suntem cu toții vânzători‘. Aceste poziții de castling au legătură cu lipsa de încredere. „Vânzarea sau convingerea cuiva este practic un exercițiu de încredere. Când cineva rămâne la nu, nu are încredere în tine. Scoaterea acestor întâlniri din contextul lor serios ajută la cunoașterea reciprocă ”.
Vega asigură că ridică această opțiune după o întâlnire și dacă cealaltă parte acceptă, „este timpul să deschidem alte canale de comunicare mai personale. Dacă ați văzut că în biroul său are fotografii de familie sau că practică un anumit sport sau hobby ..., începeți de acolo, astfel încât să simtă că simpatizați cu el. Mă vei face să te văd ca pe o persoană nu ca pe un negociator ".
2) Efectul „sandwich”
Atunci când potențialul nostru client nu renunță la nu, o altă strategie este efectul sandwich, care constă în convingerea celor de lângă noi. „Imaginați-vă”, spune José Manuel Vega, director de afaceri și strategie digitală la El Equipo E, că cealaltă parte se închide într-o trupă, dar cunoașteți pe cineva din mediul lor, fie de sus (șefi), fie de jos (angajați). În cazul meu, am încercat-o de sus, printr-o persoană pe care o cunoșteam de la o companie pentru care lucrasem. I-am cerut să vorbească în numele meu cu șefii celeilalte părți, astfel încât să mijlocească pentru mine. Și, pe de altă parte, am lucrat și la cei de mai jos, la tehnicieni. Și datorită efectului sandwich, cealaltă parte nu a avut de ales decât să renunțe ".
O strategie pe care o folosește și Helloumi, un startup care oferă un instrument software companiilor, astfel încât acestea să poată comunica cu clienții lor prin mesagerie instantanee. „Când vrem să începem o relație de afaceri, căutăm o persoană din companie cu care să începem o relație personală care creează încredere cu ei și ne ajută să convingem ceilalți membri ai companiei”, explică el. Jiaqi Pan, CEO Helloumi.
3) Lucrați răspunsurile anterior
Este o tehnică comună de Jiaqi Pan. „În dezvoltarea noastră comercială, am creat un proces de calificare care ne ajută să știm dacă putem adăuga un fel de valoare potențialului nostru client. Dacă detectăm că aveți această nevoie, dar nu suntem conștienți de aceasta din cauza unei serii de fricțiuni, ne concentrăm pe eliminarea lor din calea dvs. Dacă prețul este o frecare, vom afla care ar accepta. Dacă se datorează neîncrederii, vă oferim exemple ... În toate aceste cazuri, facem o prezentare, trecând în revistă cele mai critice puncte, cele care vă pot preocupa cel mai mult: De ce va trebui să utilizați produsul nostru? Ce alte companii îl folosesc? Ce rezultate va genera? Riscuri posibile? Etc. Astfel, eliminăm multe daruri și apoi rămân întrebările personalizate ale fiecărui caz. Pentru mulți, avem deja pitch-ul nostru de vânzări. În cazurile în care apar „nu” pentru care nu am găsit anterior răspunsuri, cerem timp pentru a găsi o soluție. Și dacă nu vă convingem, integrăm acest nu în procesul nostru de calificare pentru cazuri viitoare ".
4) Alții o au, iar tu nu?
Axel toribio, din Zococity, împreună cu clienții care spun că nu sunt interesați de produsul dvs., folosiți argumentul „Ceilalți îl au și tu nu”. „Îmi amintesc un lanț comercial căruia i-am oferit marca noastră FiiO. De îndată ce am ajuns la un acord cu un distribuitor mare și le-am spus, au fost de acord rapid. Și pentru cei care simt respingere, fie din cauza persoanei care o vinde, a mărcii, a marjei ..., în loc să insiste, sper ca lucrurile să se calmeze. Luați din nou legătura cu el, vedeți motivele respingerii și concentrați-vă într-un mod diferit ".
5) Răspundeți la fiecare întrebare
Pentru Sergio Navarro, fondator al Miller & Marc, nu toate nu înseamnă același lucru: „Nu este egal cu faptul că nu am timp să fiu atent la propunerea ta. Schimbați modul în care îl veți livra, deoarece nu le atrage atenția. Îmbunătățiți-vă metoda de vânzare. Nu este egal cu Acum nu este momentul, dar poate fi mai târziu. Lăsați informațiile în scris, într-un mod concret și cât mai adaptat posibil la fiecare circumstanță. Clientul dvs. țintă va aprecia că are informațiile adaptate nevoilor lor viitoare. O abordare viitoare din partea ta nu îl va deranja. Nu egal cu nu am înțeles toate variabilele negocierii. E deschis să asculte în continuare. Deși nu doare niciodată să faci un pas înapoi pentru a reveni cu noi argumente bazate pe conversația anterioară. Nu exagerați cu așteptarea, deoarece s-ar putea răci. Nu egal cu Mergi prea repede. Trebuie să mă consult cu partenerii mei. Respectă vremurile. Apăsarea vă va slăbi poziția. Și nu egal cu încă nu am tot ce vreau. Scoate-ți cele mai bune arme și identifică-te în schimbul a ceea ce și cât de departe ai fi dispus să renunți. De asemenea, specificați limitele dvs. pentru a nu fi afectat ".
6) Dezvoltați un mediu de testare
„Când un client ne spune nu și suntem siguri că produsul nostru le oferă un avantaj competitiv, îi întrebăm întotdeauna de ce nu sunt interesați și le oferim contraargumente. Dacă clientul încă nu dorește să folosească Snackson, îi informăm că îi înțelegem poziția, dar că dacă ne dai o șansă și încerci produsul nostru, vei vedea de ce utilizează alți clienți și concurenți, cu probleme similare cu ale tale. cu succes. Am pregătit un mediu de testare, foarte ușor de implementat și care permite clientului să ne evalueze soluția fără costuri. Este recomandabil să vă adaptați propunerea de vânzări la nevoile dvs.: un impact mai mic, care vă permite să ajustați costurile sau să vă ajutați în procesul de implementare, reducând marjele. Și ținând cont întotdeauna că este o primă vânzare și că obiectivul este ca clientul să înceapă să utilizeze soluția dvs., deoarece odată ce a implementat-o, este foarte probabil să o adopte și să devină un client recurent. Avem contraargumente pregătite și acestea evoluează odată cu interacțiunea cu utilizatorii ”, recunoaște el Michelangelo Muras, cofondator al Snackson.
7) Vizează în siguranță ținta
8) Oferiți soluții reale problemelor lor
„Abordarea noastră este să încercăm să cunoaștem nevoia reală a clientului și să oferim cu adevărat ceva care să le rezolve nevoile. Aceasta nu înseamnă să descriem produsul nostru în cuvinte care se potrivesc nevoilor lor, dar încercăm să înțelegem de ce are nevoie clientul și oferim produsul nostru sub forma unei soluții pentru nevoile lor. Încercăm ca clientul căruia îi adresăm să fie unul cu nevoile pe care le rezolvă produsul nostru, care este ceea ce este. Putem face mici variații, dar nu o putem adapta la clienți cu nevoi foarte diferite. Pentru aceasta, este important să cunoașteți clientul, să aveți intenția reală de a ajuta și rezolva nevoile acestora și să vă cunoașteți produsul ”, spune Marc Jovani, CEO Inunyi.