12 TRUCURI infailibile pentru a transforma apelurile în VÂNZĂRI 【2020】
De ce există vânzători care sunt mult mai buni decât ceilalți la telefon? Oameni cu până la 4x rezultate mai bune decât vânzătorul mediu? Ce tehnici secrete folosiți pentru a transforma apelurile în vânzări?
Bine ați venit în lumea magică a telemarketerilor!
În interviurile noastre, agenții de vânzări s-au bucurat de schimbul de tehnici (sau trucuri, cum se spune 🎩) pentru a îmbunătăți rezultatele apelurilor și pentru a realiza mai multe vizite și vânzări.
Îmbunătățirea contactelor îmi aduce mai multe vânzări.
Am fost foarte surprins de creativitatea și subtilitatea pe care le gestionează în modul în care vorbesc cu clienții. A fost o învățare extraordinară pentru a vedea cum fiecare cuvânt sau modul de a le spune pot avea un impact asupra rezultatului. Acestea sunt tehnici de convingere psihologică pentru creșterea vânzărilor. Foarte interesant! 🤓🙏
Credem că aceste tehnici pot fi utile oricărui agent de vânzări, atât pentru a genera mai multe întâlniri în showroom, cât și pentru a determina clienții să participe efectiv la întâlnirile lor.
În Epoca Marketingului Conversațional, a avea o viziune clară despre ce și cum vorbesc oamenii de vânzări este cheia succesului unei afaceri. Aplicația Sirena, care este integrată oficial cu WhatsApp Business, vă poate ajuta să eficientizați conversația de vânzări și să urmăriți mai bine clienții. Dar hai să mergem în părți, iată-le:
Cele 12 cele mai bune strategii telefonice! Bucura-te de ei! 👍
1. Ascultă mult, vorbește puțin
Deși pare contradictoriu, după mulți agenți de vânzări, cheia pentru a vorbi cu clienții este ... să vorbești puțin! Mai ales în prima etapă, unde este convenabil să înțelegem nevoile clientului. Ascultă, ascultă, ascultă. Lăsând clientul să vorbească, îl puteți cunoaște, îl puteți califica și puteți avea argumente pentru a închide vânzarea.
Toate aceste informații pot fi folosite pentru a „ataca” clientul cu argumente care indică posibilele lor obiecții și temeri. După cum mi-a spus un agent de vânzări: „De ce crezi că Dumnezeu ne-a dat două urechi și o singură gură?” 😎
2. Tehnica celor două preluări
O modalitate de a facilita conversația în direcția PPV (Next Step to the Sale, așa cum am văzut în acest articol), este de a pune întrebări al căror răspuns este întotdeauna pozitiv, determinând clientul să dea un răspuns care nu poate fi niciodată NU.
De exemplu, în loc să spui
- Vrei să treci pe lângă salon pentru a vedea produsul? La ce oră?
Ei recomandă să puneți o întrebare cu două răspunsuri pozitive:
- Aș dori să vă ajut personal. Pentru a vă opri pentru a vedea produsul, ați putea veni astăzi la ora 17:00 sau mâine la ora 10:00?
În acest fel, se pune aceeași întrebare, într-un mod în care orice răspuns este convenabil. Acest lucru se poate face cu orice întrebare la care vă puteți gândi, vă recomand să susțineți testul! 😉
3. Umflați pieptul (Propuneți vs. Întrebați)
Când puneți o întrebare unei persoane, se oferă automat opțiunea de a răspunde NU ca o alternativă mai confortabilă. Prin urmare, cei mai buni vânzători sugerează să evite întrebările și să se bazeze mai mult pe propuneri directe.
În acest fel, clientul este împiedicat să se gândească prea mult și să progreseze în conversație către un rezultat pozitiv (se vede că oamenii sunt atât de simpli! 🤓). Arată determinare, în loc de îndoială.
De exemplu, în loc să spui
- Așadar, doriți să programați un test drive mâine?
S-ar putea spune:
- Așadar, vă vom programa testul pentru mâine. Vrei să vii singur sau cu familia?
Subtilitatea cuvintelor.
4. Vindeți vizita
Potrivit celor mai bine vândute, una dintre cele mai mari greșeli nu este „vânzarea” vizitei. Dacă clientul consideră că programarea este un angajament sau că va pierde timpul, cel mai probabil nu vrea să programeze o întâlnire.
Clientul trebuie să simtă că merge într-un loc VIP. Ce este special și va fi tratat ca atare.
Este esențial să vindeți programarea în sala de vânzări, arătând valoare clientului în programarea unui anumit timp pentru a întâlni vânzătorul și produsul. Câteva argumente pe care vânzătorii ni le împărtășesc pentru a genera această „stare pozitivă” la client atunci când vând vizita sunt:
Arată-i că va economisi timp pentru că îl va aștepta deja cu produsul care îl interesează pregătit și cu timp exclusiv pentru ca acesta să îl cunoască (argument rațional)
Vă invită la un test drive pentru a vedea produsul în persoană și pentru a vă elimina toate îndoielile (argument rațional)
Profitați de lipsa de produs pentru a genera nevoia de a vizita rapid („Mai am doar unul în acea culoare în stoc. Aș putea să intru astăzi să-l văd?”) (Argument emoțional)
Faceți referire la senzații atunci când intrați în contact cu produsul (miros, materiale etc.). (Argument emoțional)
Vindeți ieșirea cu familia, spunându-le că vor putea veni împreună, vor bea o cafea și toată lumea va putea să își dea cu părerea (argument emoțional)
Dar, mai presus de toate, cei mai buni furnizori își vând serviciile: experiența de a vizita sediul și de a primi o atenție personalizată, unde clientul este sfătuit cu privire la una dintre cele mai importante achiziții pe care le poate face. ✍️
5. Evitați creșterea prețurilor
Potrivit tuturor vânzătorilor, negocierea prețurilor prin telefon este una dintre cele mai grave rele și ar trebui evitată cu orice preț. Dacă nu, puteți cădea într-un război al prețurilor, în care clientul va aprecia doar vânzătorul care îi promite (și nu neapărat cel care livrează) cel mai bun preț.
Potrivit celor mai pricepuți vânzători, modalitatea de a evita acest lucru este prin argumente puternice de a răspunde clientului. Că simte că vânzătorul este un aliat în căutarea celei mai bune valori pentru el.
Unii care ne-au împărtășit au fost:
- Explicați că nu numai prețul mașinii contează, ci afacerea generală pe care o veți face atunci când cumpărați (finanțare, valoarea celei utilizate sub formă de plată, cheltuieli de livrare etc.) 🤑