VALOAREA UNUI PRODUS Cum este perceput de client
Se spune că clienții au evoluat deoarece nu mai caută doar cel mai mic preț sau o calitate bună a unui produs sau serviciu. Astăzi, ei caută și îi recompensează pe cei care izbăvesc valoare pentru achiziție sau achiziție.
Introducere:
Astăzi, marea majoritate a oamenilor se confruntă cu o mare varietate de produse și servicii care caută să satisfacă o anumită nevoie, fie oferind cel mai mic preț de pe piață, fie cea mai bună calitate. Și în această situație extrem de concurențială apare o întrebare logică pentru toți specialiștii în marketing:
Cum iau oamenii deciziile de cumpărare?
Răspunsul nu este foarte ușor de dat; Cu toate acestea, unii experți în domeniu spun că majoritatea oamenilor își bazează deciziile de cumpărare "percepțiile lor despre valoare care oferă diferite produse sau servicii "[1]; care, depășește bariera celui mai mic preț sau cea mai înaltă calitate.
Din acest motiv, astăzi s-a dezvăluit foarte exact că companiile de succes nu livrează produse în schimbul unui profit, ci mai degrabă: Valoare pentru profit [Două].
Cum percep clienții valoarea unui produs sau serviciu?
Clienții, în marea lor majoritate, percep „valoare„unui produs sau serviciu punând două lucruri pe scară:
Pe de o parte: Toate Beneficii obțin prin deținerea sau utilizarea unui produs sau serviciu.
Și pe de altă parte: The preț sau toate costurile care implică achiziționarea, consumul sau utilizarea acestuia.
Diferența acestei operațiuni (profit minus preț), vine să reprezinte „valoare„Ce percepe clientul; care este comparat cu celelalte oferte existente pe piață.
Pentru a înțelege mai bine această afirmație, să ne reamintim o formulă (de bază) pe care departamentele de contabilitate o folosesc pentru a determina dacă compania câștigă sau pierde bani prin efectuarea unei operațiuni:
Venit total - Costuri totale = Profit pentru companie
În mod similar, majoritatea clienților efectuează o operațiune (conștientă sau inconștientă, rațională sau irațională) pentru a determina dacă câștigă sau pierde atunci când fac o achiziție, utilizând următoarea formulă:
Beneficii totale - costuri totale = profit pentru client (valoare)
După cum este de așteptat, clientul va favoriza marca care le oferă cea mai mare marjă de profit (valoare), lăsând deoparte opțiunile oferite de alți concurenți.
Un detaliu foarte important în cadrul acestei analize este că percepția despre „beneficiile” oferite de un produs sau serviciu variază de la client la client. De exemplu, unii vor pune mai mult accent pe beneficiile funcționale, cum ar fi: dimensiunea, greutatea, forma, ușurința de utilizare, durabilitatea etc. Alții se vor înclina mai mult spre beneficii estetice, de exemplu: Cât de atractiv este produsul, cât de prietenoși sunt oamenii care furnizează serviciul etc. De asemenea, va exista un alt grup care este mai înclinat spre beneficiile psihologice, cum ar fi: Liniște, securitate, stimă de sine, acceptare, sentiment de apartenență etc. [3]. Un alt grup de oameni va fi mai înclinat spre beneficiile bazate pe serviciile oferite ca un plus, de exemplu: instruire, garanții, întreținere, actualizări etc.