Rusia ca destinație pentru exporturi
RUSIA CA DESTINAȚIE PENTRU EXPORTURI
Rusia, o țară pentru exportul de legume
1. Introducere.
2. Forme de plată.
3. De ce să realizăm un studiu de piață pentru export în Rusia?.
4. Studii de piață și strategie de marketing.
5. Forme de acces pe piață: înființarea de filiale și societăți mixte
Cumpărați legume
Vindeți legume
1. INTRODUCERE.
Din experiența noastră pe piața rusă, datorită interesului său evident din partea oricărei persoane care ia în considerare ideea de a exporta, primul lucru pe care aș dori să-l spun este că nu arată ca niciunul în Europa de Vest. Din păcate și, uneori, chiar și în cele mai populare subiecte despre această țară necunoscută, precum apatia inepuizabilă a oficialilor săi, corupția sau criminalitatea organizată, comerțul cu Rusia poate fi, mai ales dacă nu aveți sfaturi adecvate, dificil și costisitor, chiar și în ciuda revenirii economice puternice începând cu 1999, persistă probleme și disfuncționalități economice grave.
Dar, de asemenea, scopul scriitorului este de a ilustra modul în care, în ciuda tuturor acestor obstacole, investițiile în general și exporturile către Rusia în special sunt posibile și, fără îndoială, benefice.
Dar, înainte de a începe cu astfel de probleme și avantajele lor conflictuale, aș dori să descriu pe scurt cadrul geo-economic al Federației Ruse. Țara, care este cea mai populată din Europa, cu aproximativ 150 de milioane de locuitori, este, de asemenea, cea mai mare (de aproximativ 34 de ori dimensiunea Spaniei) și are peste 37.000 de kilometri de coastă răspândită între două oceane și trei mări. Are rezerve naturale uriașe, multe încă neexploatate, de petrol, gaze naturale, lemn, metale prețioase și neferoase ... Limba oficială este rusa, dar pe teritoriul Federației Ruse se vorbesc peste 150 de limbi diferite. Suma totală a importurilor realizate de Rusia în 2000 a depășit 44 de miliarde de dolari SUA.
Analizând aceste date, este ușor de văzut că, deși constituie un factor de atracție pentru dimensiunea potențială a pieței și diversitatea acesteia, ele pot deveni, de asemenea, dificultăți pentru orice activitate comercială. Și, într-adevăr, printre cele mai mari probleme pentru exportatori, taxele, birocrația menționată mai sus a diferitelor administrații publice de stat și locale și slăbiciunea contractelor juridice sunt de obicei evidențiate: mulți investitori, surprinși, au descoperit cum contractele nu au aceeași forță juridică pe întreg teritoriul rus și, prin urmare, este dificil să mergi la sistemul judiciar pentru a soluționa litigiile. Vom reveni la acest obstacol special mai târziu, pentru interesul dumneavoastră.
Pentru a completa acest scurt context al situației economice din Rusia, vom încheia spunând că marea majoritate a serviciilor comerciale, financiare și chiar o parte considerabilă a industriei sunt concentrate în jurul Moscovei, capitala țării și adevăratul motor economic la fel, până la punctul în care uneori se pare că vorbim despre două țări, două piețe separate: Moscova pe de o parte și restul Rusiei pe de altă parte.
Pe scurt, sper că prin acest articol veți putea descoperi o piață uneori dificilă, dar de o atracție enormă, mai ales în momentul istoric în care ne aflăm, departe de pionierii comerțului cu Rusia, dar cu o piață care încă mai are multe posibilități de a oferi exportatorului.
2. FORME DE PLATĂ.
În orice abordare comercială în general și în special în cazul exporturilor către Rusia, prima acțiune pe care trebuie să o ia exportatorul este să aibă consultanță specializată. Complexitatea acestei piețe, așa cum am subliniat pe scurt, sunt considerabile și anumite puncte esențiale trebuie să fie clare de la început.
Pe primul loc al preocupărilor exportatorilor, desigur, este plasată problema plăților (uneori această preocupare poate fi legată de sfaturi proaste, deoarece alegerea cumpărătorului are o importanță similară). Incertitudinea economică prin care, în ciuda îmbunătățirii din ultimii ani, Rusia continuă să experimenteze, face recomandabilă taxarea în avans sau plata în avans, mai ales atunci când intră într-o relație de afaceri pentru prima dată. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere și faptul că, atunci când intenționați să intrați pe o piață emergentă, trebuie să aveți o anumită flexibilitate la stabilirea condițiilor de plată, deoarece potențialul client va alege în cele din urmă furnizorul care facilitează cel mai bine condițiile. nu este substanțial diferit.
Acreditivele irevocabile sunt de obicei un bun mijloc, deși este important ca banca rusă să aibă o solvabilitate dovedită. Din nou, prezența unui consilier pe teren poate fi vitală pentru succesul operațiunilor. Piața și metodele de plată nu sunt bine organizate, iar prezentul și viitorul sunt probabil cele mai flexibile și mai creative companii în aspecte de genul acesta.
Pe de altă parte, clientul rus în general este serios, angajat și apreciază foarte mult relațiile personale. Unii oameni de afaceri intervievați după criza din 1998 au menținut creditele vechilor clienți și nu s-au simțit dezamăgiți. Alții au impus plata anticipată integrală a sumei și rezultatul a fost pierderea clienților care nu au putut face față acestei situații. Alții stabilesc o plată în avans de 100% în primele luni de relații de afaceri și reduc progresiv acest procent la 60% după primul an.
Pe scurt, aceștia sunt pași vitali atunci când lucrați cu piețe emergente (cum ar fi Rusia):
1.- Să aibă informații de calitate despre caracteristicile pieței și așteptările acesteia cu privire la produsele care urmează să fie exportate.
2.- Flexibilitate și voință de negociere la rezolvarea problemelor logistice și, mai presus de toate, financiare (plăți).
3.- Aveți sfaturi adecvate, mai ales atunci când selectați parteneri de afaceri/cumpărători și pe tot restul procesului de export.