5 moduri de a crește vânzările fără a scădea prețul

Deși acest titlu poate genera scepticism, veți vedea că există alternative pentru a crește fără a diminua valoarea a ceea ce vindeți. Există opțiuni durabile pentru a menține compania sănătoasă și creșterea vânzărilor.

De multe ori apelăm la reduceri de prețuri ca măsuri de urgență pentru creșterea vânzărilor. Reacții pe termen scurt pentru a stimula cumpărătorii sensibili la preț. Problema este că utilizarea reducerilor prea mult erodează profitabilitatea afacerii, pe lângă faptul că este ceva atât de folosit de concurenți, încât eficacitatea acesteia este din ce în ce mai mică.

Scăderea prețului nu este soluția

A pretinde că consumatorul se mobilizează atunci când le oferim o reducere suplimentară este să presupunem că, dacă în condiții normale (preț obișnuit) produsul nu este vândut așa cum dorim, cu o reducere, oamenii se vor alinia pentru a cumpăra. Nu precis. Și suntem surprinși că reducerile pe care le oferim nu generează cererea pe care o așteptăm. De ce?

(1) Deoarece există prea multe reduceri în fiecare zi și la toate produsele (inclusiv concurenții noștri), am pierdut capacitatea de a ne surprinde și

(2) Deoarece dacă nu există o nevoie reală de cumpărare, de ce ar trebui să o cumpărați dacă nu aveți nevoie de ea, ieftin? Există alte opțiuni și alte priorități pentru cheltuirea banilor.

Reducerea nu este o soluție de bază. În unele cazuri, generează vânzări suplimentare, dar sunt acțiuni durabile sau anticipăm doar vânzări care ar fi fost realizate în viitor la prețuri regulate? Vânzarea sub pretextul reducerii este ceva care, mai devreme sau mai târziu, este returnat: exces de inventar, dificultate în recuperarea prețului „normal” sau, mai rău, pierderea percepției valorii (nu a costat ceea ce a spus). Faceți exercițiul. Uita-te in jurul tau. Observați comunicarea care vă oferă reduceri de „timp limitat”. Vă surprinde? Vă face să luați măsuri? Este produsul care aștepta de câteva luni ca prețul să scadă?

Nu înseamnă că nu poți concura cu un pitch la prețuri mici. Problema este că are consecințele sale:

Toate oferă reduceri, așa că au devenit un „peisaj” pentru clienți.
Atrageți cumpărători de preț, nu de valoare. Ceea ce pentru preț vine, pentru preț merge.
Întotdeauna va exista cineva dispus să o scadă mai mult decât tine, deci va fi un „avantaj” temporar.
Veți fi sub o presiune enormă pentru a rămâne „ieftin”, chiar și atunci când consumul dvs. sau costurile de operare cresc.
Nu veți putea crea experiențe minunate pentru clienții dvs., deoarece nu va trebui să plătiți pentru ei.

Există opțiuni de vânzare bazate pe valoare și nu doar pe preț. Există oameni dispuși să plătească pentru soluții mai bune. Nu toată lumea vrea să cumpere ieftin. Există și alte modalități de a crește vânzările. Există lumină la capătul tunelului.

5 moduri de a crește vânzările fără a scădea prețul

Alternative pentru creșterea afacerii și creșterea vânzărilor fără a compromite viitorul, fără a reduce valoarea a ceea ce vinde și fără a pierde demnitatea în fața pieței.

1. Recuperați clienții inactivi

Reapar pe radar, restabiliți contactul. Reactivarea unui client este ca acel vechi prieten care a fost mereu acolo, dar care, din cauza circumstanțelor vieții, nu a mai auzit de el. Cu un simplu apel sau e-mail, prietenia se restabilește cu ușurință.

Pentru ca reactivarea clienților să funcționeze, este necesar să fi organizat informațiile persoanelor care au cumpărat de la dvs. pentru a ști cui veți oferi ce. Cu cât aveți mai multe date (data ultimei achiziții, ceea ce ați cumpărat, data înlocuirii etc.), cu atât este mai probabil să o reactivați. Opțiuni pentru a genera noi vânzări rapid:

Pachetul de reintegrare - Oferiți un „pachet de reintegrare” acelor clienți care nu au cumpărat în ultimele 6, 12 sau 24 de luni. Trimiteți-le un e-mail personalizat trimițându-le mesajul „Ne lipsește!”. Faceți un apel de urmărire după trei zile și reamintiți-vă avantajele produsului/serviciului dvs.

Noua colecție/produs - Trimiteți o scrisoare sau un e-mail reamintindu-i când ați cumpărat ultima dată: „Dragă Ana, au trecut 183 de zile de când te-am văzut ultima dată în magazinul nostru [introducerea numărului exact de zile arată personalizarea]. Ne-ar plăcea să o avem din nou și pentru asta avem [o nouă colecție/produse] pentru dvs., pe care suntem siguri că o să vă placă ... "

Reînnoire periodică - Special pentru produse sau servicii care au o anumită frecvență de cumpărare sau o dată de reînnoire, cum ar fi schimbul de ulei, zile de naștere, aniversări, controale medicale, întâlniri dentare, vacanțe, petreceri pentru copii, costume, sezonul școlar, vaccinări, întreținerea preventivă a aparatelor electrice, etc. Urmăriți într-un CRM simplu datele de reînnoire ale fiecărui client și cu una sau două luni înainte, trimiteți un memento pentru a programa sau comanda produsul/serviciul în avans.

2. Oferiți o probă a produsului/serviciului dvs.

Acesta ar fi echivalentul „Încercați fără obligație” și se aplică atât produselor, cât și serviciilor. Principiul este că atunci când cineva încearcă sau abordează ceea ce oferiți dvs., este mai probabil să cumpere. Testul nu se referă doar la degustările din supermarketuri. Chiar și pentru servicii, există alternative interesante care vă permit să repetați înainte de a vă decide.

Atunci când un potențial client testează, nu doar testează produsul sau serviciul în sine, ci testează toate beneficiile în comun. Punctualitatea, prezența, îndeplinirea promisiunilor, ambalarea, organizarea administrativă, claritatea procesului, printre multe alte lucruri. De aceea, faza de testare este mult mai mult decât o simplă încercare, este de a experimenta din prima mână ceea ce clientul respectiv ar putea obține permanent dacă ar lua decizia.